風(fēng)油精，獨特香氣的傳承者。綠色小瓶曾一度被新興的花露水等產(chǎn)品所取代，顯得有些“過(guò)氣”。

但令人驚訝的是，看似“冷門(mén)”的風(fēng)油精，卻在非洲市場(chǎng)煥發(fā)新的生命力，成為追捧的“時(shí)尚單品”，被賦予了“東方神油”的美譽(yù)。

2021 年，中國出口的清涼油總量高達4 029.5 噸，總價(jià)值超過(guò) 2 368.2 萬(wàn)美元，其中大部分產(chǎn)品都流向了非洲市場(chǎng)。風(fēng)油精就像硬通貨，無(wú)論是應對入關(guān)難題，還是促進(jìn)商業(yè)談判，甚至是在野生動(dòng)物園中爭取一個(gè)拍照的好位置，一瓶風(fēng)油精往往比金錢(qián)更加有效。

這瓶在國內僅需 3 元左右的風(fēng)油精，在非洲市場(chǎng)上卻能賣(mài)到 8 美元的高價(jià)，溢價(jià)數十倍，成為了一種真正的“奢侈品”。

東南亞的靈感

風(fēng)油精的歷史可以追溯到東南亞，特別是緬甸和新加坡。早在 1908 年，緬甸的胡文虎發(fā)明了類(lèi)似風(fēng)油精的產(chǎn)品——“虎標萬(wàn)金油”，其清涼、止痛和驅風(fēng)的效果讓其迅速在東南亞地區廣受歡迎。隨后，新加坡在 1940 年推出了白花油和驅風(fēng)油，進(jìn)一步豐富了這一領(lǐng)域的產(chǎn)品線(xiàn)。

然而，風(fēng)油精真正在中國大放異彩，是在上世紀 60 年代和 70 年代。1976 年，福建漳州的一家香料廠(chǎng)以新加坡產(chǎn)的德國鷹標風(fēng)油精為原型，復刻了其瓶身設計和綠色的外觀(guān)，開(kāi)創(chuàng )了國貨——“水仙牌”風(fēng)油精。

水仙牌風(fēng)油精的主要功能包括清涼、止痛、驅風(fēng)和止癢，特別適用于蚊蟲(chóng)叮咬以及傷風(fēng)感冒引起的頭痛、頭暈和暈車(chē)不適等癥狀。它的主要成分包括薄荷腦、水楊酸甲酯、樟腦、桉油和丁香酚，輔料則為液狀石蠟、葉綠素和香精。

果然，水仙牌風(fēng)油精不負全廠(chǎng)厚望，僅 2 年后年銷(xiāo)量就超過(guò)了 800 萬(wàn)瓶，投產(chǎn)10 年內共售出了 1 700 萬(wàn)瓶。依靠先發(fā)優(yōu)勢，“水仙”建立了穩固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，漳州香料廠(chǎng)也順利在 1998 年轉型為水仙藥業(yè)，名聲大噪的風(fēng)油精，逐漸變成了中國家庭的常備止癢藥品。

然而，隨著(zhù)時(shí)間的推移，風(fēng)油精市場(chǎng)也面臨新的挑戰和競爭。

進(jìn)入上世紀 90 年代，中國驅蚊產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了黃金時(shí)期，風(fēng)油精憑借其獨特的草本香氣和快速止癢、驅蚊的效果，迅速成為市場(chǎng)上的熱門(mén)產(chǎn)品。它的流行不僅僅是因為實(shí)用性，還在于親民的價(jià)格和便于攜帶的小瓶包裝。

好景不長(cháng)，隨著(zhù)市場(chǎng)上開(kāi)始出現更多新驅蚊產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品往往以其創(chuàng )新的配方、更加溫和的使用體驗和多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸贏(yíng)得了消費者的青睞。如六神花露水。

橫刀奪“驅蚊市場(chǎng)”

1990 年，上海家化旗下的六神花露水橫空出世，以其獨特的草本配方和多功能性迅速在市場(chǎng)上占據了一席之地，不僅滿(mǎn)足了消費者對于驅蚊止癢、提神醒腦等日常需求，更以其清新的香氣和溫和的配方贏(yíng)得了消費者的喜愛(ài)。

這種創(chuàng )新的產(chǎn)品迅速吸引了大量消費者，導致六神花露水一經(jīng)上市便出現了供不應求的局面，各地經(jīng)銷(xiāo)商紛紛排隊等待進(jìn)貨，上海家化的生產(chǎn)線(xiàn)不得不 24 小時(shí)，不間斷地運轉以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。與此同時(shí)，風(fēng)油精作為傳統的夏季用品，雖然在市場(chǎng)上有著(zhù)悠久的歷史和一定的消費者基礎，但在六神花露水的沖擊下，其市場(chǎng)份額開(kāi)始逐漸降低。

更現實(shí)的因素是，風(fēng)油精的生產(chǎn)商眾多，但缺乏上海家化那樣的規模和品牌影響力，加之內部競爭過(guò)度，導致各家廠(chǎng)商在產(chǎn)品創(chuàng )新和市場(chǎng)策略上投入不足，無(wú)法有效應對外部競爭和消費者需求的變化。

與此同時(shí)，國際品牌也開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)，帶來(lái)了更多高科技的驅蚊產(chǎn)品，如電子驅蚊器、驅蚊腕帶等。這些產(chǎn)品以其新穎性和高效性吸引了一部分消費者。面對市場(chǎng)份額的流失，風(fēng)油精廠(chǎng)商開(kāi)始尋求變革。

一些廠(chǎng)商嘗試改良配方，加入更多天然成分，以減少化學(xué)成分可能帶來(lái)的副作用，提升產(chǎn)品的溫和性和舒適度。也有廠(chǎng)商研發(fā)新的產(chǎn)品形態(tài)，如便攜式噴霧、滾珠等，以適應現代消費者快節奏的生活方式和對便捷性的需求。

也有部分風(fēng)油精廠(chǎng)商加強品牌建設和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)社交媒體、線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)等方式，提升品牌知名度和影響力，甚至探索跨界合作，將風(fēng)油精與時(shí)尚、文化等元素結合，吸引年輕消費者的注意。

同時(shí)，一些以天然植物為原料的驅蚊產(chǎn)品也開(kāi)始受到追捧，它們強調更安全、更環(huán)保的驅蚊方式，滿(mǎn)足消費者對健康生活方式的追求。

隨著(zhù)玩家越來(lái)越多，市場(chǎng)需求細分。風(fēng)油精們的求變效果并不明顯，伴隨不斷洗牌的市場(chǎng)，甚至連六神花露水都出現節節敗退的形勢。風(fēng)油精該何去何從？難道只有衰亡一條路？答案是否定的，非洲這條路就是為風(fēng)油精定制的。

非洲，風(fēng)油精的舒適區

非洲人有個(gè)口頭禪 ：“如果風(fēng)油精是一個(gè)女人，我會(huì )娶她。”這句話(huà)充滿(mǎn)幽默、夸張，但足以表達風(fēng)油精在非洲的受歡迎程度。

為什么？

舉個(gè)例子，在尼日利亞，由于其熱帶氣候和頻繁的電力中斷，在人們沒(méi)有空調的情況下，風(fēng)油精成為了家庭必備的清涼劑。此外，風(fēng)油精在非洲的醫療體系中也扮演著(zhù)重要角色，特別是在偏遠地區，由于醫療資源的匱乏，其常被用作緩解頭痛、肌肉疼痛等常見(jiàn)病癥的替代藥物。

這種多功能性使得風(fēng)油精在非洲市場(chǎng)上的價(jià)值遠遠超出了其在中國的定位，成為了一種具有高附加值的商品。正如非洲諺語(yǔ)所說(shuō) ：“當需求出現時(shí)，創(chuàng )新就會(huì )隨之而來(lái)。”風(fēng)油精在非洲的奢侈品化，正是這種需求驅動(dòng)下的創(chuàng )新結果。

更重要的是，非洲難造風(fēng)油精。

非洲大部分地區缺乏適宜的氣候條件來(lái)種植風(fēng)油精的主要原料薄荷，這導致了原材料的稀缺。根據國際貿易數據，非洲對風(fēng)油精的進(jìn)口依賴(lài)度高達 80%，而這一比例在某些內陸國家甚至更高。這種稀缺性不僅增加了風(fēng)油精的成本，也為其在非洲市場(chǎng)上的定位提供了獨特的價(jià)值。

到底是如何將風(fēng)油精打造成奢侈品？

首先，利用文化差異進(jìn)行市場(chǎng)定位。在非洲，風(fēng)油精不僅僅是一種日常用品，它還被賦予了健康、時(shí)尚和身份的象征。

數據顯示，風(fēng)油精在非洲的某些地區，其價(jià)格可以是原產(chǎn)地的數倍，這在很大程度上是由于其在非洲被定位為一種奢侈品。這種定位策略的實(shí)施，是基于對非洲消費者心理和消費習慣的深入分析。

正如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒所言 ：“了解你的顧客，比了解你的產(chǎn)品更重要。”風(fēng)油精在非洲的市場(chǎng)定位策略，正是基于對非洲文化差異的深刻洞察和精準定位。

再者是高端包裝與品牌故事的塑造。在非洲市場(chǎng)，風(fēng)油精通過(guò)精心設計的包裝，不僅在視覺(jué)上吸引了消費者的注意，更在心理上滿(mǎn)足了他們對品質(zhì)生活的追求。

記者調查發(fā)現，非洲的風(fēng)油精采用環(huán)保材料和具有非洲傳統圖案的包裝設計，不僅體現了對當地文化的尊重，也傳遞出一種環(huán)保和可持續發(fā)展的理念。

數據顯示，具有獨特設計的風(fēng)油精產(chǎn)品在非洲的銷(xiāo)量比普通包裝的產(chǎn)品高出 30%以上，這證明了高端包裝策略的有效性。同時(shí)，廠(chǎng)商通過(guò)講述風(fēng)油精如何從中國傳統的草本精華演變成非洲人民信賴(lài)的日常用品，品牌構建了一個(gè)跨越文化的傳奇故事。其引用非洲當地知名人士的推薦，強調風(fēng)油精在緩解疲勞、提神醒腦方面的神奇效果，從而加深消費者對品牌的認同感。

一位在尼日利亞擁有數百萬(wàn)粉絲的博主，分享了他使用風(fēng)油精緩解蚊蟲(chóng)叮咬的經(jīng)歷，結果在短時(shí)間內引發(fā)了大量轉發(fā)和評論，有效提升了品牌在目標市場(chǎng)的認知度。結合名人效應，還會(huì )邀請非洲的體育明星或演藝界人士作為品牌大使，通過(guò)他們的個(gè)人故事和影響力，進(jìn)一步強化品牌與消費者之間的情感聯(lián)系。

再說(shuō)口碑，風(fēng)油精在非洲的口碑遠超國內。他們也會(huì )利用口碑，不斷刷新消費者對風(fēng)油精的認知與定位。

一項針對肯尼亞市場(chǎng)的研究表明，超過(guò) 60% 的受訪(fǎng)者表示，他們通過(guò)朋友和家人的推薦了解到風(fēng)油精，并對其產(chǎn)生了購買(mǎi)興趣。這種基于信任的推薦方式，比傳統廣告更具說(shuō)服力，因為它來(lái)自于消費者的真實(shí)體驗和評價(jià)。

在非洲，一些風(fēng)油精品牌還采用了創(chuàng )新的社交媒體活動(dòng)，如“分享你的風(fēng)油精時(shí)刻”話(huà)題挑戰，鼓勵消費者分享他們使用風(fēng)油精的有趣或有益經(jīng)歷。這種參與式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅激發(fā)了消費者的參與熱情，還通過(guò)用戶(hù)生成的內容，為品牌創(chuàng )造了大量免費的、高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)素材。根據一項市場(chǎng)分析，此類(lèi)活動(dòng)的參與度與品牌提及量之間存在正相關(guān)關(guān)系，參與度每增加10%，品牌提及量可增加 5% 以上，從而進(jìn)一步推動(dòng)了銷(xiāo)售增長(cháng)。

如果把國內的風(fēng)油精比作冷板凳，那非洲的風(fēng)油精稱(chēng)為茅臺也不為過(guò)。